7 шагов для убойного выстрела УТП

С помощью мощного уникального торгового предложения (УТП) можно не только поднять конверсию вашего сайта или КП, но и увеличить лояльность клиентов.

1. Определите самые важные для клиента преимущества

Первый шаг заключается в поиске преимуществ, полезных для клиентов. Несмотря на очевидность этого шага, ему следует уделить особое внимание. В противном случае компания займет место в списке сравнения с конкурентами, и о ней будут говорить как об «аналогах» со своими преимуществами и недостатками. Если нет желания слышать о своей компании что-то подобное, следует задать вопрос: что в ней действительно ценят клиенты? Конечно, многие пренебрегают реальным мнением целевой аудитории, рассказывая о своей одаренности. Но вместо того, чтобы рассказывать о том, какие вы классные, лучше сделать опрос потенциальной ЦА. Еще лучше, если уже есть аудитория наиболее лояльных клиентов.

2. Составьте выборку преимуществ

Второй шаг будет заключаться в ранжировании. И здесь недостаточно составить список «всего что есть». По крайней мере, на последнем этапе. Хотя изначально можно действительно составить список из десятка преимуществ, но затем следует отобрать самые важные и часто упоминаемые клиентами. Несомненно, «сроки» вашей работы могут показаться вам ключевым параметром в этом списке, но если чаще всего упоминалась «стоимость», лучше не пренебрегать мнением ваших заказчиков и ставить на первое место именно стоимость. Отобрав, таким образом, наиболее популярные пункты, можно сократить список до меньшего числа позиций: после ранжирования их останется 5-7.

3. Определите преимущества конкурентов

Сколько бы ни было преимуществ у вашей компании, упускать преимущества конкурентов – большая ошибка. Зациклившись исключительно на своих положительных сторонах, можно в упор не замечать сильные качества других. Вместо того чтобы пытаться обманывать себя и клиентов, лучше изучить конкурентов и проработать над своими недостатками.

4. Снова ранжируйте

Как отмечалось, список плюсов будет состоять из важных для клиентов параметров. Но, изучив конкурентов, а точнее, их слабые стороны, данный список можно комбинировать с пунктами, в которых вы действительно доминируете. Разве не это – основа УТП.

5. Примените три формулы к вашему УТП

Какой эффект и гарантии ожидать клиенту с потребностью? Формула поможет продемонстрировать, что именно вы как нельзя лучше справитесь с решением какой-либо проблемы.

Какое преимущество вы обеспечите клиенту с потребностью? Формула покажет, что именно ваше предложение в решении проблем самое выгодное.

Потребности и их удовлетворение. Собственно, фокусировка вашего предложения на ЦА.

6. А вот так не делайте

Изучив шаги, которые нужно сделать, не лишним будет напомнить себе: как делать не надо. Приукрашивать свои возможности в том, в чем вы слабы – плохая идея. При отсутствии сильных сторон, не лучшей идеей будет и подача очевидных плюсов или общеизвестных банальностей. Клиенты итак их ждут от любой компании, в какую бы из них они не обратились.

7. Сработает ли готовое УТП?

Это можно узнать, ответив всего на один вопрос: «почему клиенты выберут именно ваше предложение?». Если ответ очевиден, УТП будет работать успешно.